GÓC NHÌN QUẢN TRỊ CÔNG NỢ
Cho khách hàng 30 ngày để thanh toán là một điều kiện thương mại. Kéo dài lên 60 hoặc 90 ngày có thể giúp doanh nghiệp giữ khách, tăng đơn hàng và cạnh tranh tốt hơn. Nhưng về bản chất, doanh nghiệp đang dùng dòng tiền của mình để tài trợ cho khách hàng trong khoảng thời gian đó.
BỨC TRANH THANH TOÁN B2B TẠI VIỆT NAM
DOANH SỐ B2B BÁN CHỊU (Khoảng 45%)
THỜI HẠN THANH TOÁN (Thoáng nhất châu Á)
THỜI HẠN ĐẾN 3 THÁNG (Hơn 2 lần mức khu vực)
Theo khảo sát B2B Payment Practices Trends in Vietnam 2026 của Atradius, công bố ngày 24/07/2026.
Theo khảo sát B2B Payment Practices Trends in Vietnam 2026 của Atradius, khoảng 45% doanh số B2B tại Việt Nam được thực hiện dưới hình thức bán chịu, cao hơn mức bình quân khu vực. Việt Nam cũng là thị trường có thời hạn thanh toán thoáng nhất trong số các quốc gia châu Á được khảo sát.
Đáng chú ý, tỷ lệ doanh nghiệp Việt Nam cho khách hàng thời hạn lên đến ba tháng cao hơn gấp đôi mức chung của khu vực.
Đây có thể là lợi thế thương mại. Nhưng lợi thế đó chỉ bền vững khi doanh nghiệp biết mình đang cấp tín dụng cho ai và có thể chịu được bao nhiêu rủi ro.
Thời hạn thanh toán dài hơn không đồng nghĩa khách hàng khỏe hơn
Khảo sát ghi nhận một tín hiệu khá tích cực: nhiều doanh nghiệp Việt Nam cho biết khách hàng đang thanh toán nhanh hơn trước.
Tuy nhiên, kết quả này cần được nhìn kỹ hơn.
Một khách hàng thanh toán đúng hạn 90 ngày chưa chắc có tình hình tài chính tốt hơn khách hàng từng thanh toán trong 45 ngày. Có thể họ chỉ được nhà cung cấp cho thêm thời gian để xoay xở dòng tiền.
Atradius cũng ghi nhận tình trạng chậm thanh toán tại Việt Nam vẫn phổ biến hơn mức bình quân khu vực; các khoản phải thu quá hạn vẫn ở mức cao, đặc biệt trong nhóm doanh nghiệp sản xuất vừa và nhỏ. Khó khăn về dòng tiền của khách hàng là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến chậm thanh toán.
Nói cách khác, hành vi thanh toán có thể đang tốt hơn trên bề mặt, nhưng sức khỏe tài chính bên dưới chưa chắc đã cải thiện tương ứng.
Một khách hàng thanh toán đúng hạn 90 ngày chưa chắc khỏe hơn khách hàng từng thanh toán trong 45 ngày. Có thể họ chỉ được cho thêm thời gian.
Một quyết định bán hàng cũng là một quyết định cấp tín dụng
Doanh nghiệp thường dành nhiều thời gian thương lượng giá, sản lượng và chiết khấu. Trong khi đó, điều khoản thanh toán đôi khi lại được xem như một phần phụ của hợp đồng.
Thực tế, bán hàng trị giá 5 tỷ đồng với thời hạn 90 ngày cũng có nghĩa doanh nghiệp chấp nhận để 5 tỷ đồng nằm ở phía khách hàng trong ba tháng.
Nếu khách hàng thanh toán đúng hạn, thời hạn dài có thể giúp tăng doanh số và củng cố quan hệ thương mại. Nhưng nếu họ trả chậm thêm 30 hoặc 60 ngày, doanh nghiệp phải tự tìm nguồn vốn để bù vào khoảng trống.
Áp lực khi đó không chỉ nằm ở khoản nợ chưa thu được. Doanh nghiệp vẫn phải thanh toán cho nhà cung cấp, trả lương, trả lãi vay và tài trợ cho những đơn hàng tiếp theo.
Doanh số có thể tăng, nhưng dòng tiền lại căng hơn.
TRƯỚC KHI ĐỒNG Ý KÉO DÀI THỜI HẠN
Năm câu hỏi doanh nghiệp nên làm rõ
- Khách hàng muốn kéo dài thời hạn vì nhu cầu thương mại hay vì thiếu dòng tiền?
- Lịch sử thanh toán trong 6–12 tháng gần nhất có thay đổi không?
- Tổng dư nợ sẽ đạt bao nhiêu nếu tiếp tục giao hàng trong thời gian chưa thu tiền?
- Nếu khách hàng không thanh toán, lợi nhuận từ bao nhiêu đơn hàng khác mới đủ bù lại?
- Doanh nghiệp có dấu hiệu cảnh báo và phương án xử lý trước khi khoản nợ trở nên nghiêm trọng hay không?
Câu trả lời không nhất thiết luôn là từ chối. Doanh nghiệp có thể đồng ý một phần, chia đơn hàng thành nhiều đợt, yêu cầu thanh toán trước một tỷ lệ, giữ nguyên hạn mức hoặc tăng thời hạn nhưng không tăng dư nợ tối đa.
Điều quan trọng là tách rõ hai quyết định: có bán hàng hay không và sẵn sàng cấp cho khách hàng bao nhiêu tín dụng.
Tăng trưởng vẫn cần giới hạn
Thời hạn thanh toán dài đang trở thành một công cụ cạnh tranh phổ biến tại Việt Nam. Trong nhiều ngành, doanh nghiệp khó có thể yêu cầu tất cả khách hàng thanh toán ngay hoặc rút ngắn điều khoản một cách đồng loạt.
Vì vậy, mục tiêu thực tế không phải là loại bỏ bán chịu, mà là kiểm soát mức độ phơi nhiễm của từng khách hàng.
Doanh nghiệp cần xác định hạn mức tín dụng, theo dõi tổng dư nợ chứ không chỉ từng hóa đơn, rà soát lại khi hành vi thanh toán thay đổi và quy định rõ thời điểm phải dừng giao hàng.
VAI TRÒ CỦA TCI
Thêm một lớp bảo vệ cho khoản phải thu
Bảo hiểm tín dụng thương mại có thể bổ sung một lớp bảo vệ thông qua việc đánh giá người mua, thiết lập hạn mức được bảo hiểm, theo dõi rủi ro và bồi thường đối với khoản phải thu đủ điều kiện khi khách hàng mất khả năng thanh toán hoặc chậm thanh toán kéo dài.
Tuy nhiên, bảo hiểm không thay thế quy trình quản trị công nợ nội bộ. Giá trị lớn nhất xuất hiện khi doanh nghiệp kết hợp bảo hiểm với kỷ luật cấp tín dụng và theo dõi khách hàng thường xuyên.
Kết luận
Cho khách hàng thêm thời gian thanh toán có thể giúp doanh nghiệp bán được nhiều hơn. Nhưng thời hạn càng dài, số vốn bị giữ trong khoản phải thu càng lớn và khoảng thời gian tiếp xúc với rủi ro càng lâu.
Câu hỏi quan trọng không phải chỉ là:
“Khách hàng muốn thanh toán trong bao nhiêu ngày?”
Mà là:
“Doanh nghiệp có sẵn sàng tài trợ cho khách hàng trong thời gian đó, với số tiền đó và mức độ rủi ro đó hay không?”
Nguồn tham khảo: Atradius – B2B Payment Practices Trends in Vietnam 2026, công bố ngày 24/07/2026.
Bài viết nhằm cung cấp góc nhìn quản trị chung. Phạm vi bảo hiểm tín dụng thương mại thực tế phụ thuộc vào kết quả thẩm định và điều khoản của từng hợp đồng bảo hiểm.